Cách bán hàng cho người quen, bán hàng cho bạn bè, gia đình, hàng xóm và những người thân thiết như thế nào? Điều này không phải là điều dễ dàng, nhiều người gặp khó khăn và thường phàn nàn về việc này.
Dưới đây là một số vấn đề thường gặp khi bán hàng cho người quen:
- Yêu cầu “giá đặc biệt” hoặc “giá bạn bè”: Họ mong muốn được hưởng mức giá ưu đãi hơn so với khách hàng thông thường.
- Đòi hỏi dịch vụ ưu tiên: Họ muốn bạn đặt mọi việc sang một bên để phục vụ nhu cầu của họ ngay lập tức.
- Lo lắng về rủi ro: Họ lo lắng về những vấn đề có thể xảy ra khi mua hàng từ bạn, đặc biệt là khi sản phẩm/dịch vụ gặp sự cố.
Tôi hiểu. Bạn cảm thấy bắt buộc phải đáp ứng, thậm chí vượt quá mong đợi của họ. Áp lực từ mối quan hệ và lịch sự chung càng làm tăng thêm gánh nặng.
Nhiều khi, chính áp lực này khiến chúng ta từ chối mọi giao dịch với họ.
Câu hỏi phổ biến nhất tôi nhận được là: “Có thực sự cần thiết phải bán hàng cho người quen?”
Không hẳn. Nhưng hãy nghĩ xem: Bạn có thể kinh doanh được bao nhiêu với người không quen, không thích, hay không đủ tin tưởng bạn?
Doanh thu từ những người đó sẽ ra sao?
Câu trả lời: Không nhiều, đúng không?
Hơn nữa, một chuyên gia bán hàng giỏi luôn xây dựng mối quan hệ trước khi chào hàng, phải không?
Cách bán hàng cho người quen, bạn bè, gia đình
Khi mới vào nghề bán hàng, tôi may mắn có một người quản lý tài ba. Ông ấy là huấn luyện viên, lãnh đạo tuyệt vời, đã dạy tôi rất nhiều về bán hàng, dịch vụ khách hàng, và cả mối quan hệ.
Một bài học quan trọng ông ấy dạy tôi là cách xử lý tình huống khó khăn khi bán hàng cho người quen.
Tôi nhớ có lần phàn nàn với ông ấy về một khách hàng thân thiết. Người đó gây áp lực đòi hỏi “giá rẻ”, “ưu đãi tốt nhất”, khiến tôi lo lắng không biết ứng phó thế nào nếu có sự cố xảy ra trong quá trình đàm phán hay sau khi mua hàng.
Câu trả lời của ông ấy đơn giản: “Bạn phải làm quen với việc bán hàng cho người quen. Vì người không quen, không biết, không thích bạn sẽ chẳng mua hàng đâu. Dù sao, trước khi bán, bạn cũng nên xây dựng mối quan hệ với họ. Vậy nên, mỗi ngày hãy tập trung kết bạn, rồi mới bán hàng.”
Vậy, vài câu hỏi bạn có thể thắc mắc:
- Áp lực từ đâu mà ra khi bán cho bạn bè?
- Nên làm gì nếu “cơm không lành, canh không ngọt”?
Áp lực đến từ nhiều nguồn:
- Thường là do nỗi sợ vô lý. Ta nghĩ phải đối xử khác biệt với người quen, hoặc giao dịch sẽ gặp trục trặc (Định luật Murphy). Điều này chưa chắc đúng! Hãy cứ thoải mái!
- Đôi khi, áp lực đến từ việc bạn bè lợi dụng mối quan hệ để thương lượng theo cách kỳ lạ, khó chịu. (Bạn gì đâu!)
Cách tránh sai lầm khi bán hàng cho người thân:
Đẩy hay kéo?
Đừng ép người thân mua hàng! Điều này sẽ hủy hoại mối quan hệ và khiến họ kiệt sức.
Thay vào đó, hãy quảng bá sản phẩm/dịch vụ cởi mở, để họ tự tìm đến bạn.
(Giống như tôi đang làm với blog này).
Tôi có bạn bè sở hữu công ty dịch vụ mà tôi muốn hợp tác. Nhưng tôi không gửi email, gọi điện, nhắn tin hay gây áp lực để họ thuê tôi làm tư vấn. Nếu họ thấy blog này (tôi biết họ sẽ thấy vì chúng tôi là bạn trên Facebook) và thấy hứng thú, chắc chắn họ sẽ liên hệ.
Điều tồi tệ nhất là bạn bè gặp vấn đề với sản phẩm/dịch vụ mà họ cảm thấy bị ép mua!
Hãy nhất quán!
Đừng bán quá đắt, quá rẻ, phục vụ quá mức hoặc thiếu sót!
Cho họ biết cách KIẾM ưu đãi:
- Đánh giá trên Google để được giảm giá?
- Thích hoặc đánh giá trên Facebook để được chiết khấu?
- Giới thiệu khách hàng để nhận ưu đãi đặc biệt?
- Tham gia chương trình thành viên để được giảm giá và ưu tiên dịch vụ?
- Theo dõi blog/bản tin để cập nhật khuyến mãi.
Lưu ý: Tất cả dựa trên nguyên tắc “cho và nhận”.
Hãy cho họ biết bạn sẽ cung cấp dịch vụ tốt nhất, như với mọi khách hàng!
Nói rằng bạn sẽ “phục vụ đặc biệt” có thể khiến họ nghĩ bạn đối xử bất công với người khác. Nếu vậy, họ còn giới thiệu ai cho bạn nữa?
Nếu mọi việc trở nên tồi tệ?
Giả sử có sự cố và họ có khiếu nại chính đáng về bạn, dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn.
(Khiếu nại xảy ra thường xuyên, phải không?)
Bình thường bạn sẽ xử lý tình huống này như thế nào?
Bạn nghĩ điều gì THỰC SỰ khiến tình huống này trở nên khác biệt?
Đôi khi họ nhắc đến tình bạn/mối quan hệ của bạn trong lúc bày tỏ sự thất vọng với ý tốt.
Vậy, đây là cách bạn có thể trả lời:
- Xin lỗi: Thể hiện sự chân thành và nhận trách nhiệm về vấn đề.
- Cam kết khắc phục: Đảm bảo bạn sẽ giải quyết vấn đề một cách thỏa đáng.
- Nhắc lại mối quan hệ: Điều này giúp xoa dịu tình hình và giảm bớt căng thẳng.
Bạn có thể nói: “Mình rất xin lỗi về sự cố này. Như bạn đã nói, chúng ta là bạn lâu năm và mình chắc chắn bạn biết đây không phải là điều mình/công ty mong muốn. Mình rất trân trọng mối quan hệ của chúng ta và mình sẽ đảm bảo tình huống này được khắc phục và giải quyết!”
Tuy nhiên, đôi khi họ nhắc đến mối quan hệ để gây áp lực, nhằm giải quyết vấn đề theo ý họ hoặc với những ý đồ xấu khác. (Lại một người bạn “tốt”, phải không?)
Trong trường hợp đó, đây là cách bạn có thể trả lời:
Làm theo các bước 1-3 trước đó:
“Mình rất xin lỗi về sự cố này. Như bạn đã nói, chúng ta là bạn lâu năm và mình chắc chắn bạn biết đây không phải là điều mình/công ty mong muốn. Mình rất trân trọng mối quan hệ của chúng ta và mình sẽ đảm bảo tình huống này được khắc phục và giải quyết!”
Nếu họ trở nên gây áp lực/hung hăng/đe dọa/thao túng về mối quan hệ, hãy thêm “lời xin lỗi”. (Điều này THỰC SỰ dập tắt đám cháy! Hãy chắc chắn sử dụng các chi tiết cụ thể về mối quan hệ của bạn với họ.)
“Bạn biết chúng ta đã là bạn rất lâu rồi và con cái của chúng ta thậm chí còn lớn lên cùng nhau. Sẽ thật tồi tệ nếu tình huống này làm tổn hại đến mối quan hệ đó. Tất nhiên mình sẽ làm mọi thứ có thể để làm cho đúng và khắc phục tình huống này cho bạn. Và cuối cùng, nếu bạn cảm thấy rằng bạn sẽ được phục vụ tốt hơn bằng cách sử dụng một sản phẩm/dịch vụ/công ty/cá nhân khác, mình hoàn toàn hiểu và mình muốn cho bạn biết rằng mình sẽ không hề có ác cảm với bạn về điều đó. Mình hứa chúng ta vẫn sẽ đi chơi vào tối thứ Ba, chúng ta vẫn sẽ gặp nhau để coffee và chúng ta vẫn sẽ đi chơi trong các trận bóng đá của bọn trẻ. Mình chỉ muốn đảm bảo bạn được chăm sóc, bạn hài lòng và không có gì xen vào giữa chúng ta.”
Thông thường, việc rút lui này sẽ giúp họ bình tĩnh lại, đồng ý hơn và dễ tha thứ hơn. Hầu hết những người mà chúng ta có mối quan hệ thân thiết đều coi trọng tình bạn như chúng ta. Họ không muốn bất cứ điều gì xen vào giữa họ và bạn hơn bạn!
(Đây là một chiến thắng dành cho bạn, phải không?)
Bây giờ, một tỷ lệ rất nhỏ có thể THỰC SỰ chấp nhận sự rút lui của bạn và quyết định rằng họ được phục vụ tốt nhất bằng cách sử dụng một công ty, sản phẩm, dịch vụ hoặc cá nhân khác để ngăn mối quan hệ kinh doanh làm ảnh hưởng đến mối quan hệ cá nhân.
(Cũng là một chiến thắng dành cho bạn, phải không?)
Tôi coi tất cả khách hàng của mình như bạn bè và nếu mọi thứ không suôn sẻ với mối quan hệ kinh doanh của chúng tôi, tôi vẫn muốn ít nhất vẫn là bạn bè.
Tôi không biết về bạn, nhưng tôi thà có bạn bè, khách hàng và một số bạn bè cũng là khách hàng, thay vì khiến mọi người cảm thấy bị ép buộc phải ở lại với tôi với tư cách là khách hàng.
Hãy trải thảm đỏ cho tất cả mọi người và sử dụng “lời xin lỗi” để giúp cứu vãn tình bạn và các mối quan hệ thân thiết khác của bạn!
Bán hàng cho người quen không phải lúc nào cũng dễ dàng, nhưng bằng cách áp dụng những nguyên tắc trên, bạn có thể xây dựng mối quan hệ bền vững và đạt được thành công trong kinh doanh mà không làm ảnh hưởng đến tình cảm cá nhân. Hãy luôn nhớ rằng, sự chân thành, tôn trọng và sẵn sàng lắng nghe là chìa khóa để xây dựng niềm tin và tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, dù họ là ai.
Bài viết được biên tập bởi COO Jamviet, chuyên gia SEO trong lĩnh vực kinh doanh bán hàng của Gamifa.
Chúng tôi hy vọng bài viết này hữu ích cho bạn. Nếu có bất kỳ câu hỏi hoặc góp ý nào, xin vui lòng để lại bình luận bên dưới.
